С угрозой торговой войны с Канадой и заявлениями о возможном присоединении страны в качестве 51-го штата становится очевидным, что Дональд Трамп ведёт переговоры по своим собственным правилам.

Чтобы понять его стиль, National Post обратился к его книге «Искусство сделки», опубликованной в 1987 году. Это не только бизнес-руководство, но и автобиография, которая раскрывает характер Трампа и его методы ведения переговоров.

Ставка на угрозы и давление

Одним из примеров, приведённых в книге, является история, как Трамп помог пожилой женщине из Джорджии, чей муж покончил с собой, надеясь, что выплата по страховке спасёт их ферму от конфискации.

Когда Трамп узнал, что банк уже выставил ферму на аукцион, он позвонил банкиру и пригрозил судебным иском за убийство, заявив, что банк довёл человека до трагедии.

Метод сработал.

«Иногда стоит вести себя немного безумно», — пишет Трамп в своей книге.

Этот принцип он применяет и сегодня, используя угрозы как инструмент давления в переговорах.

Начинать высоко, заканчивать низко

В отличие от традиционной тактики торга, когда продавец выставляет высокую цену, а покупатель — низкую, Трамп предпочитает действовать наоборот.

Так он поступил при покупке Mar-a-Lago.

В 1982 году Трамп предложил за имение 15 миллионов долларов, но получил отказ. В течение нескольких лет владельцы отклоняли более высокие предложения, и каждый раз он снижал свою ставку.

В 1985 году он купил его за 5 миллионов долларов плюс 3 миллиона за мебель.

Этот метод он использует и в политике: создаёт кризис, завышает ставки, а затем предлагает решение, выгодное для себя.

Открытые возможности и отказ от жёстких планов

Трамп утверждает, что не придерживается строгого сценария переговоров, а действует по ситуации.

«Я прихожу на работу каждый день и просто смотрю, что будет происходить», — пишет он.

Эта гибкость позволяет ему создавать нестабильность в переговорах, вынуждая оппонентов постоянно реагировать на новые условия.

Формирование имиджа и критика книги

«Искусство сделки» оставалась бестселлером New York Times почти год, но её авторство до сих пор оспаривается. Издатель Говард Камински и писатель Тони Шварц утверждают, что Трамп практически не участвовал в написании.

Некоторые биографы, в том числе Тимоти О’Брайен, называют книгу «нон-фикшн романом», а не бизнес-руководством.

Тактика переговоров Трампа сегодня

Угрожая Канаде новыми тарифами и заявляя о возможности её присоединения к США, Трамп использует те же методы, что и десятилетия назад. Он повышает ставки, создаёт кризис, заставляет оппонентов защищаться, а затем выдвигает условия.

Это может выглядеть хаотично, но, как показывает практика, этот стиль работает. «Я борюсь, даже если это дорого, рискованно и сложно», — писал Трамп почти 40 лет назад. И, судя по всему, он продолжает придерживаться этого принципа.